![\"\"](\"http:\/\/mp.aleph-consult.de\/wp-content\/uploads\/2018\/03\/ZEW_CN_23.10-17.11.2017_Gruppenfoto2.jpg\")
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Wie f\u00fchre ich erfolgreich Verhandlungen mit deutschen Gesch\u00e4ftspartnern? Was sollte beachtet und was vermieden werden? Diesen Fragen widmeten sich chinesische MP-Teilnehmer am Zentrum f\u00fcr Europ\u00e4ische Wirtschaftsforschung (ZEW) w\u00e4hrend des Seminars \u201eVerhandlungsf\u00fchrung mit deutschen Gesch\u00e4ftspartnern\u201c. Das Seminar ist ein wichtiger Bestandteil des vierw\u00f6chigen Fortbildungsprogramms am ZEW, an dem die F\u00fchrungskr\u00e4fte aus China im Herbst 2017 teilnahmen.<\/p>\n
Da Unterschiede in der Verhandlungsf\u00fchrung zwischen verschiedenen L\u00e4ndern und Kulturen bestehen, ist es wichtig, dass die MP-Teilnehmer die Besonderheiten bei Verhandlungsf\u00fchrungen mit Deutschen kennenlernen. Letztlich sind die Verhandlungen mit deutschen Gesch\u00e4ftspartnern nicht nur existentiell f\u00fcr die Kooperationsvorhaben der Teilnehmenden. Vielmehr haben ihre Ergebnisse auch einen direkten Einfluss auf die Zielerreichung des Managerfortbildungsprogramms insgesamt.<\/p>\n
Barbara Hey, ZEW-Weiterbildungsexpertin und langj\u00e4hrige Trainerin, leitete das Seminar. Das Verhandlungstraining gibt den Teilnehmenden einen \u00dcberblick \u00fcber die Besonderheiten verschiedener Techniken der Verhandlungsf\u00fchrung und geht dabei auf landes\u00fcbliche Unterschiede bei Verhandlungsf\u00fchrungen ein. Die klassischen Verhandlungstechniken, der kooperative, weiche sowie der kompetitive, harte Verhandlungsstil (Soft- und Hard-Bargaining), werden miteinander verglichen. Dar\u00fcber hinaus f\u00fchrt das Seminar in die Harvard-Methode des sachbezogenen Verhandelns ein und betrachtet diese in Kontrast zu den klassischen Verhandlungsmethoden. Durch den Einsatz unterschiedlicher Methoden k\u00f6nnen die F\u00fchrungskr\u00e4fte nicht nur interaktiv theoretisches Wissen erlangen, sondern auch ihre eigenen Erfahrungen austauschen und neu Erlerntes erproben. So diskutierten sie w\u00e4hrend des Seminars praxisnahe Beispiele, in denen unterschiedliche Verhandlungsmethoden zum Tragen kommen k\u00f6nnen. Sie beschrieben Konflikt- oder Verhandlungssituationen aus ihrem Unternehmensalltag und analysierten in kleinen Gruppen, welche alternativen L\u00f6sungsm\u00f6glichkeiten das Harvard-Konzept ihnen f\u00fcr die jeweiligen Verhandlungssituationen bieten kann. \u201eEs ist immer eindrucksvoll mitzuerleben, wie selbstkritisch die MP-Teilnehmer ihr Handeln reflektieren und daraus Anregungen f\u00fcr die weitere Professionalisierung ihres Verhaltens bei Verhandlungen ableiten\u201c, so Barbara Hey.<\/p>\n
Mittels eines Rollenspiels konnten die chinesischen F\u00fchrungskr\u00e4fte ihr neu gewonnenes Wissen zu den verschiedenen Verhandlungstechniken w\u00e4hrend des Seminars auch praktisch anwenden. Dabei wurde deutlich, dass das Wissen \u00fcber eine Verhandlungsmethode allein nicht ausreicht, um bei einer Verhandlung ein f\u00fcr alle Beteiligten zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen. \u201eWarum sind wir beim Verhandlungsrollenspiel gescheitert? Weil wir weder die Erkenntnisse aus der Harvard-Methode noch aus dem Seminar zu interkulturellem Management ausreichend ber\u00fccksichtigt haben\u201c, reflektierte eine Teilnehmerin. \u201eHeute haben wir gelernt, dass eine Win-win-Situation nur dann eintreten kann, wenn man die Verhandlungen auf Vertrauen aufbaut. Man muss offen und ehrlich zu seinem Gegen\u00fcber sein. Um gegenseitige Vorteile zu erzielen, m\u00fcssen wir unsere alten Gewohnheiten aufgeben.\u201d<\/p>\n
Insgesamt bewerteten die MP-Teilnehmer das Seminar als \u00fcberaus hilfreich f\u00fcr ihre weiteren Kooperationsvorhaben w\u00e4hrend und \u00fcber den Fortbildungszeitraum in Deutschland hinaus wie auch f\u00fcr ihre allt\u00e4gliche Arbeit in China. Insbesondere die interaktiven Phasen des Seminars fanden gro\u00dfen Anklang. Viele Teilnehmende bekr\u00e4ftigten im Nachgang zum Seminar, die Harvard-Methode zuk\u00fcnftig in ihren Unternehmensalltag einbinden zu wollen.<\/p>\n