Mit Geschäftspartnern aus Osteuropa hatte Florian Hees gute Erfahrungen gemacht, bevor er 2006 am Programm „Fit für das Russlandgeschäft“ teilnahm. Nach drei Wochen in Sankt Petersburg zog es ihn dann immer wieder nach Russland. Mittlerweile ist aus den so gewonnenen Kontakten ein Großprojekt geworden.
Homburg. Von der kleinen Schraube bis zum großen Maschinenteil: „Wir liefern alles“, sagt Florian Hees, während er eine beleuchtete Glasvitrine in der Ecke seines Büros aufschließt. Darin liegen Schrauben, Muttern und Verbindungsteile aus Metall – manche winzig klein, andere fast so groß wie ein Handteller. Große Teile, darunter Bleche und riesige Schraubgewinde, finden sich etwa zwei Kilometer vom Büro entfernt in den Lager- und Produktionshallen der Firma Hees Handel.
Das mittelständische Unternehmen mit 14 Mitarbeitern und Sitz im saarländischen Homburg ist in zwei Geschäftsfeldern tätig: „Wir bieten technische Dienstleistungen an und sind gleichzeitig ein Großhändler“, erklärt Hees, der Firmenjunior im Unternehmen, der für den Einkauf und Verkauf zuständig ist. Konkret heißt das: Hees Handel entwickelt Maschinen- und Werkzeugteile, produziert Verschleißteile und verkauft seinen Kunden unter anderem auch Produkte aus Hartmetallen, Maschinenteile und verschiedene rost-, säure- und hitzebeständige Werkstoffe. Kunden sind hauptsächlich große Industriebetriebe: „Automobilzulieferer, Gießereien, Kraftwerke und Chemiekonzerne kaufen bei uns“, sagt Hees: Etwa die BASF, Bosch und Villeroy und Boch.
Manche der Kunden bestellen regelmäßig, andere in Wellen. Insgesamt hat Hees Handel damit in den vergangenen Jahren jährlich einen Umsatz von einer Million Euro oder höher erzielt. 50 Prozent macht das Auslandsgeschäft im Bereich Einkauf aus, dagegen im Vertrieb nur rund 10 bis 15 Prozent: Das Unternehmen Hees lässt seine Prototypen, die in Homburg entwickelt und gebaut werden, als Serienprodukte dann zum Teil im Ausland produzieren. Einzelteile von Maschinen oder spezielle Werkzeuge werden von Partnerunternehmen in Tschechien, Kroatien, der Ukraine oder Litauen gebaut, Hees setzt sie dann in Deutschland zusammen.
Kontakte nach Osteuropa pflegte die Firma Hees schon länger. Im Rahmen des MP waren immer wieder Teilnehmer aus der Ukraine und anderen osteuropäischen Staaten im Unternehmen. Auch Russland hatte Florian Hees schon des Öfteren besucht, bevor er im Jahr 2006 am Programm „Fit für das Russlandgeschäft“ teilnahm. Von dem Angebot las er damals in der Zeitung. „Da wir mit Gruppen aus der Region schon gute Erfahrungen gemacht hatten, fand ich das sehr interessant – zumal wir bis dato unser Russlandgeschäft noch nicht groß aufgebaut hatten“, sagt Hees Junior. „Dieses Angebot hat mich sehr gereizt. Auch, weil ich mir während vorheriger Russland-Reisen schon ein wenig Hintergrundwissen über Land und Leute angeeignet hatte.“
Nach einem Vorbereitungskurs bei der GIZ in Bonn ging es für Hees Junior mit der Pilotgruppe des damals neuen Projekts für drei Wochen nach Sankt Petersburg. Die Gruppe besuchte Firmen, nahm an Lehrgängen teil und kam mit russischen Geschäftsleuten in Kontakt. Das Programm habe ihm sehr zugesagt: „Die russischen Kollegen haben sich große Mühe gegeben, um alle Teilnehmer zufriedenzustellen.“ Die östliche Mentalität habe ihm sehr imponiert – und er habe gelernt, wie wichtig es in Russland sei, Geschäftspartner persönlich zu kennen. Seit dem dreiwöchigen Aufenthalt im Rahmen des MP hat es Hees immer wieder nach Russland gezogen.
Von dem MP habe das Unternehmen in vielerlei Hinsicht profitiert, sagt Hees: „Mindestens 85 Prozent unserer Auslandskooperationen sind über die Besucher, die bei uns waren, entstanden.“ Und ganz grundsätzlich halte er das Angebot für absolut sinnvoll: „Kleinere und mittlere Unternehmen können sich dadurch international aufstellen, ohne übermäßig viel Personal und Geld für das Auslandsgeschäft einsetzen zu müssen.“ Auslandskontakte seien auch für kleine Unternehmen heutzutage das A und O: „Wir müssen alle globaler denken.“
Erschienen in:
Journal – Ausgabe 8 (2016)
