В конце лета 2015 года участники Программы из Вьетнама побывали в Крефельде в компании CERTUSS Dampfautomaten, которая уже более 50 лет выпускает паровые автоматы. На семейном предприятии во главе с его собственником работают около 140 сотрудников. В настоящее время более 13000 котлов компании используются по всему миру. Вьетнамские управленцы на месте ознакомились с процессами и мероприятиями, проводимыми в области инновационных технологий и разработок.
Компания CERTUSS имеет собственный отдел НИОКР. Пять сотрудников этого подразделения занимаются исключительно разработкой котлов, совершенствованием процессов автоматизации их управления, а также системой управления зданием, так называемой Building Management System. Особый интерес у гостей вызвала информация о том, как основа для доработки и переделки деталей, важных с точки зрения безопасности, была адаптирована под американские нормы, дав компании шанс выйти на рынок США. Кроме того, отдел НИОКР разработал новый котёл, провёл тест и привёл его в соответствие с требованиями рынка. Продукция компании проходит контрольные испытания на собственном испытательном стенде. Хольгер Дайманн, начальник отдела зарубежных продаж, подчеркнул, как важно учитывать рекомендации и пожелания клиентов. А также понимать, что нужно изменить, чтобы выдержать конкуренцию на мировом рынке.
«Ещё три года назад CERTUSS активно продавал свою продукцию только в европейских странах», – поясняет Дайманн. – За пределами Европы мы занимались сбытом оборудования через немецких и европейских торговых посредников. Лишь с появлением собственного отдела, отвечающего за продажи за рубежом, мы по-настоящему развернули наш международный бизнес с точки зрения техники маркетинга и сбыта. Здесь мы делаем ставку на партнёров по сбыту и сервису, которые при поддержке CERTUSS продают нашу продукцию в соответствующих регионах, представляющих для нас интерес». Они также обеспечивают сервис и повышают «репутацию бренда» в долгосрочной перспективе. В связи с имеющимися контактами первоначально в центре внимания находился Ближний Восток.
По мнению Дайманна визит управленцев в Крефельд открыл предприятию средней руки новые возможности для свободы действий: «У нашей компании до сих пор не было каких-либо значимых контактов с Вьетнамом, поэтому мероприятие положило начало нетворкингу. В Азии мы видим принципиальную потребность в наших высокоэффективных котлах. В них нуждаются такие сферы как медицинская техника, гостиничное хозяйство, пищевая промышленность и производство безалкогольных напитков. На Вьетнам нам надо взглянуть с точки зрения кластеризации и исследований рынка. Если с помощью такой встречи мы смогли бы установить один или два действительно интересных контакта, это пошло бы на пользу компании и поддержало наши усилия на зарубежных рынках».
Для пяти участников из Вьетнама визит был настолько содержательным, что несколько дней спустя некоторые из них встретились небольшой группой с Берндом Глэсером, руководителем отдела сбыта CERTUSS. «Встреча получилась хорошая, – рассказал Глэсер. – В идеале нам нужен партнёр по сбыту и сервисному обслуживанию во Вьетнаме. С двумя из участников встречи мы обменяемся адресами и подробной информацией. Однако и создание международной сети бизнесменов крайне полезно. Как показывает мой личный опыт работы с Азией, по прошествии времени вновь появляются проекты и заказы. Важно не терять контакт». Теперь предстоит ответный визит во Вьетнам. Если намеченные совместные планы обретут конкретные очертания, то можно вместе посетить клиентов, а в дальнейшем провести и тренинги для технического персонала или сбытовиков потенциального партнёра.
Так Программа способствует передаче знаний в области менеджмента инноваций участникам из Вьетнама, кроме того, благодаря ей возникают новые и, надо надеяться, полезные горизонтальные связи.
Ева Дауб
Академия TÜV Rheinland, Кёльн