Менеджер по экспорту Малхаз Чакаберия хотел выяснить, как лимонад грузинского про изводства будет принят в Германии. Разочарование: на немецкий вкус, напиток слишком сладкий. Озарение: несмотря на это продажи возможны. Ведь открыта рыночная ниша.
«Слишком сладкий, слишком гази рованный», — немецкие покупатели, дегустировавшие различные виды лимонада «Натахтари», такие как вишня, виноград или популярный в Грузии лимонад со вкусом эстраго на, были единодушны в своём суж дении. Чакаберия организовал дегу стацию в апреле 2017 года совместно с немецким маркетинговым бюро, с представителями которого он позна комился на одном из мероприятий. Вместе они хотели оценить, каковы шансы грузинского хита продаж среди немецких потребителей. Однако такого разочарования никто не ожидал. «Это было словно холодный душ», — говорит Чакаберия. Однако он не опустил руки. При помощи Программы подготовки управленче ских кадров он вырабатывает новую стратегию.
Рыночная ниша «восточноевропей ских лакомств»
Название лимонада «Натахтари» происходит от названия источника, вода которого используется для производства. Марка принадлежит АО «Ломиси», которое выпускает большую часть различных сортов пива и лимонада в Грузии. Теперь его продукцию можно приобрести и в Германии. Однако не в обычных торговых сетях. Группа предприятий «Монолит» импортирует напитки и продаёт их в собственной сети MIX Markt, специализирующейся на международных товарах. Малхаз Чакаберия решил расширить уже существующие деловые отношения с партнёрами из немецкого Берг хайма. Ведь рынок демонстрирует потенциал. Около 12 миллионов потребителей в Германии имеют вос точноевропейские корни. В отличие от немцев, им нравится сладкий и шипучий лимонад. Кроме того, мно гим знаком напиток родных краёв.
Мероприятия для стимулирования продаж
Во время участия в Программе Малхаз Чакаберия встретился с ру ководителем компании «Монолит» и обсудил с ним мероприятия по стимулированию сбыта. В Германии «Монолит» имеет около 160 точек MIX Markt. Помимо этого, у фирмы есть филиалы в других европейских странах. Вместе предприниматели разработали маркетинговую кампа нию и, помимо прочего, запустили рекламу напитков по телевидению. Это положительным образом по влияло на оборот в Германии и дру гих странах Европы, в которые про изводитель напитков экспортирует свою продукцию: Греция, Польша, Болгария и страны Прибалтики.
Были согласованы и другие меры по увеличению продаж, например спе циальные скидки на определённый период времени и включение лимо нада в еженедельный каталог пред ложений. Кроме того, теперь приме няется более эффективная стратегия презентации освежающего напитка на рынке продуктов питания. «Бла годаря предпринятым действиям нам удалось за два года повысить оборот в Германии примерно на 30 процентов», — радуется 40летний специалист по сбыту. Ведь именно ради этого он подал заявку на уча стие в Программе.
©Shutterstock
Фотографии: © Малхаз Чакаберия