Vor vier Jahren hat Amol Bhardwaj von einem Freund vom MP erfahren. Damals hatte er kaum Geschäftskontakte ins Ausland, abgesehen von zwei deutschen Zulieferern, die aber wenig ins Gewicht fielen. Seine Erwartungen an das Programm waren bescheiden: Er wollte die beiden Firmen persönlich kennenlernen und war auf der Suche nach neuen Technologien für sein Medizintechnikunternehmen. Dass er durch das MP einmal einen Entwicklungsauftrag von einem deutschen Forschungszentrum bekommen würde, das konnte er sich damals wohl kaum vorstellen. Im Interview mit der GIZ berichtet Bhardwaj stolz von seinem erfolgreichen Internationalisierungskurs.
GIZ: Herr Bhardwaj, womit genau beschäftigt sich Ihre Firma?
Amol Bhardwaj: Medicaid Systems ist ein Unternehmen in Chandigarh, das von zwei Familien geleitet wird, unter anderem von meiner Familie. Wir entwickeln, vermarkten und stellen medizinische Geräte her, in der Psychiatrie beispielsweise für die magnetische Neurostimulation, bei der durch Magnetfelder Bereiche des Gehirns stimuliert oder gehemmt werden können. Damit können neurologische Erkrankungen wie die Epilepsie behandelt werden. Neben der Psychiatrie konzentrieren wir uns vor allem auf die Neurologie, Kardiologie und Physiologie. Medicaid Systems wurde 1987 gegründet, zurzeit haben wir 68 Mitarbeiter. Ich selbst bin seit 2000 als Projektmanager dabei.
Wie haben Sie Ihren wichtigsten neuen Geschäftskontakt in Deutschland gefunden?
In Deutschland wurde mir klar, dass ich unsere Homepage überarbeiten muss, wenn ich internationale Kunden will. Insbesondere die Suchfunktion und die Schlüsselbegriffe habe ich verbessert. Ich bekam dann – schon nach meiner Rückkehr nach Indien – eine Anfrage von der Philipps-Universität Marburg. Sie suchten jemanden, der ein elektromedizinisches Gerät für die Behandlung von chronischen Schmerzen entwickelt, auf der Grundlage ihrer Forschungsergebnisse. Ich habe ihnen meine Unterlagen geschickt, die ich in Deutschland professionalisiert hatte, sowie mein MP-Zertifikat. Das hat mir geholfen, Vertrauen aufzubauen.
Wie ging es dann weiter?
Nachdem ich persönlich in Deutschland war, sind wir zusammen mit einer Schweizer Firma Geschäftspartner geworden, um die Geräte hier in Indien herzustellen. Für den Aufbau der Produktionslinie habe ich den Standort und das Personal ausgewählt. Wir haben 700.000 US-Dollar investiert, die Realisierung hat ein Jahr gedauert. Mit der Marburger Lizenz für die neue Technologie möchte ich außerdem ein Therapiezentrum für Schmerzpatienten in Indien aufbauen und mit der neuen Elektrotherapie arbeiten. Bisher haben wir nur verkauft und entwickelt. Das wäre dann ein komplett neues Geschäftsfeld für uns.
Was bedeutet das in Zahlen für Ihr Unternehmen?
Durch die Entwicklung der neuen Therapie und die Einrichtung des Zentrums rechnen wir mit einem Wachstum von bis zu 300 Prozent in den nächsten drei Jahren. Neue Technologie lässt sich gut verkaufen, selbst in einem Land mit einem niedrigen Pro-Kopf-Einkommen wie Indien. Für dieses Therapiegerät rechnen wir mit einem Dreijahres-Umsatz von 7,3 Millionen US-Dollar. Außerdem verhandeln wir gerade über die Produktion eines weiteren Geräts für die Marburger, das wir bereits probeweise entwickeln. Bei diesem Projekt gehen wir von 15 Millionen US-Dollar aus.
Diese Ergebnisse können sich ja richtig sehen lassen! Und wobei hat Ihnen unser Programm besonders geholfen?
Ich habe sehr von dem interkulturellen Training profitiert. In Indien gilt üblicherweise die Geschäftsphilosophie: Was immer kommen mag, wir werden es meistern. In Deutschland dagegen wird erst einmal alles von allen Seiten durchleuchtet und diskutiert. Als Inder braucht man da sehr viel Geduld (lacht). Diese Unterschiede beim Geschäftsabschluss hatte ich im Hinterkopf, als ich die ersten Kontakte knüpfte. Deshalb kam erst gar keine Frustration auf. So ins Detail zu gehen, das war für mich eine Herausforderung. Jetzt weiß ich die Vorteile dieses Systems zu schätzen, denn wenn die Entscheidung erst mal gefällt ist, läuft alles reibungslos und in geregelten Bahnen.
Vielen Dank für das Gespräch!