Wie führe ich erfolgreich Verhandlungen mit deutschen Geschäftspartnern? Was sollte beachtet und was vermieden werden? Diesen Fragen widmeten sich chinesische MP-Teilnehmer am Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) während des Seminars „Verhandlungsführung mit deutschen Geschäftspartnern“. Das Seminar ist ein wichtiger Bestandteil des vierwöchigen Fortbildungsprogramms am ZEW, an dem die Führungskräfte aus China im Herbst 2017 teilnahmen.
Da Unterschiede in der Verhandlungsführung zwischen verschiedenen Ländern und Kulturen bestehen, ist es wichtig, dass die MP-Teilnehmer die Besonderheiten bei Verhandlungsführungen mit Deutschen kennenlernen. Letztlich sind die Verhandlungen mit deutschen Geschäftspartnern nicht nur existentiell für die Kooperationsvorhaben der Teilnehmenden. Vielmehr haben ihre Ergebnisse auch einen direkten Einfluss auf die Zielerreichung des Managerfortbildungsprogramms insgesamt.
Barbara Hey, ZEW-Weiterbildungsexpertin und langjährige Trainerin, leitete das Seminar. Das Verhandlungstraining gibt den Teilnehmenden einen Überblick über die Besonderheiten verschiedener Techniken der Verhandlungsführung und geht dabei auf landesübliche Unterschiede bei Verhandlungsführungen ein. Die klassischen Verhandlungstechniken, der kooperative, weiche sowie der kompetitive, harte Verhandlungsstil (Soft- und Hard-Bargaining), werden miteinander verglichen. Darüber hinaus führt das Seminar in die Harvard-Methode des sachbezogenen Verhandelns ein und betrachtet diese in Kontrast zu den klassischen Verhandlungsmethoden. Durch den Einsatz unterschiedlicher Methoden können die Führungskräfte nicht nur interaktiv theoretisches Wissen erlangen, sondern auch ihre eigenen Erfahrungen austauschen und neu Erlerntes erproben. So diskutierten sie während des Seminars praxisnahe Beispiele, in denen unterschiedliche Verhandlungsmethoden zum Tragen kommen können. Sie beschrieben Konflikt- oder Verhandlungssituationen aus ihrem Unternehmensalltag und analysierten in kleinen Gruppen, welche alternativen Lösungsmöglichkeiten das Harvard-Konzept ihnen für die jeweiligen Verhandlungssituationen bieten kann. „Es ist immer eindrucksvoll mitzuerleben, wie selbstkritisch die MP-Teilnehmer ihr Handeln reflektieren und daraus Anregungen für die weitere Professionalisierung ihres Verhaltens bei Verhandlungen ableiten“, so Barbara Hey.
Mittels eines Rollenspiels konnten die chinesischen Führungskräfte ihr neu gewonnenes Wissen zu den verschiedenen Verhandlungstechniken während des Seminars auch praktisch anwenden. Dabei wurde deutlich, dass das Wissen über eine Verhandlungsmethode allein nicht ausreicht, um bei einer Verhandlung ein für alle Beteiligten zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen. „Warum sind wir beim Verhandlungsrollenspiel gescheitert? Weil wir weder die Erkenntnisse aus der Harvard-Methode noch aus dem Seminar zu interkulturellem Management ausreichend berücksichtigt haben“, reflektierte eine Teilnehmerin. „Heute haben wir gelernt, dass eine Win-win-Situation nur dann eintreten kann, wenn man die Verhandlungen auf Vertrauen aufbaut. Man muss offen und ehrlich zu seinem Gegenüber sein. Um gegenseitige Vorteile zu erzielen, müssen wir unsere alten Gewohnheiten aufgeben.”
Insgesamt bewerteten die MP-Teilnehmer das Seminar als überaus hilfreich für ihre weiteren Kooperationsvorhaben während und über den Fortbildungszeitraum in Deutschland hinaus wie auch für ihre alltägliche Arbeit in China. Insbesondere die interaktiven Phasen des Seminars fanden großen Anklang. Viele Teilnehmende bekräftigten im Nachgang zum Seminar, die Harvard-Methode zukünftig in ihren Unternehmensalltag einbinden zu wollen.
Von Friederike Bodenstein-Dresler
Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung GmbH
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