Chemieunternehmen erweitert seinen Kundenkreis und entwickelt neue Stoffe
Iryna Smartselava arbeitet für den größten Kunstfaserproduzenten Europas, die belarussische SvetlogorskKhimvolokno AG. Das staatseigene Unternehmen hat vor zwei Jahren eine neue Produktionslinie errichtet, in der mehrschichtige Vliesstoffe produziert werden. Diese sogenannten Laminate sind atmungsaktiv und werden gern für hygienische Produkte verwendet. Der deutsche Markt für Hygieneartikel sei mit einem Volumen von rund 4,7 Milliarden Euro im Jahr sehr attraktiv, wenngleich auch konservativ, was neue Zulieferer angeht, berichtet die Betriebswirtin. Dennoch ist es ihr mit Hilfe des Managerfortbildungsprogramms (MP) gelungen, Kontakte in diese für den Konzern neue Branche aufzubauen und Proben zu liefern. Für 2019 hat sie zwei Großkunden in Aussicht.
Iryna Smartselava steht kurz vor einem wichtigen Treffen. Demnächst findet im kroatischen Dubrovnik eine Konferenz für Hygieneartikel statt. Dort ist sie mit einer Firma aus Deutschland verabredet. Das Treffen könnte zu einem Meilenstein in der weiteren Zusammenarbeit werden: Es geht um einen Jahresvertrag in Höhe von 400.000 Euro über die Lieferung von Laminaten als Außenbeschichtung für Windeln. Seit dem ersten Treffen mit der Firma während des MP sind sechs Monate vergangen. In dieser Zeit gab es unzählige Gespräche, Probelieferungen, Produkt¬anpassungen und eine umfangreiche Recherche nach Rohstoffen. „Abschlüsse in diesem Segment dauern oft Monate, manchmal sogar Jahre“, weiß Smartselava. Die Branche gilt als konservativ, besonders in Deutschland. Die Kontaktaufnahme sei schwierig, E-Mails blieben oft unbeantwortet, berichtet die Vertriebsmanagerin. Das MP mit seiner guten Reputation sei ein wichtiger Eisbrecher für diese komplizierte Geschäftsanbahnung gewesen.
Deutschland ist wichtigster Abnehmer
Nach Russland ist Deutschland der wichtigste Exportmarkt für den Chemiegiganten, der rund 120 Millionen Euro Umsatz im Jahr macht – mit Erzeugnissen, die zum Großteil auf deutschen Anlagen gefertigt werden. Die Vliesstoffe werden unter anderem in Anlagen von der Reifenhäuser Gruppe und von der Trützschler GmbH und Co. KG gefertigt. Aufträge aus Deutschland kamen bisher aber nur aus der Möbel-, der Bau- und der technischen Industrie. Unter den Großkunden ist beispielsweise die Continental AG. Der Global Player aus Hannover setzt auf belarussische Qualität bei der Produktion von Turboladerschläuchen.
Neues Produkt für Bestandskunden
Zu den Bestandskunden gehört auch die Sima GmbH, ein Großhänd¬ler für Malerbedarf. Smartselava hat das MP genutzt, um die bestehende Kooperation zu vertiefen. In enger Abstimmung mit dem Kunden hat sie ein neues Produkt entwickeln lassen: atmungsaktive Abdeckfolien für den Boden. Wenn Holzböden unter Abdeckungen nicht atmen können, entstehen mitunter Beschädigungen durch Nässe. Die innovative Folie verhindert das. Eine Probelieferung an das mittelständische Unternehmen aus Baden-Württem¬berg fand im Oktober 2018 statt. Smartselava rechnet mit einem Vertragsabschluss im kommenden Jahr.
Ökomarkt ist noch Zukunftsmusik
Doch nicht alle Treffen waren von Erfolg gekrönt. Mit der WILOGIS Hygieneprodukte GmbH, die unter anderem Windeln produziert, konnte bisher kein gemeinsamer Nenner gefunden werden. Das Unternehmen ist an Öko-Laminaten interessiert, doch darauf ist der Chemiekonzern nicht ausgerichtet. Es fehle an passenden Rohstoffquellen, bedauert Smartselava. „Ich habe das an die Entwicklungsabteilung weitergegeben, denn das ist ein interessanter Zukunftsmarkt für uns“, sagt sie.
Gründung einer Promotiongruppe
Das Anforderungsprofil an die einzelnen Vlieslagen in Hygienelaminaten ist sehr unterschiedlich, sie müssen mehr oder weniger durchlässig sein. In Abstimmung mit den Kunden sollen nun verschiedene Schichten entwickelt und angeboten werden. Innerhalb der Vertriebsabteilung wur¬den dafür drei Mitarbeiter in eine Promotiongruppe für den Hygienemarkt abgestellt, die die Bedürfnisse der Kunden abfragen und den Verkauf ankurbeln sollen. Das Potenzial ist groß, mehr als ein Drittel aller hergestellten Vliesstoffe fällt bereits in den Bereich Hygiene, Tendenz steigend.
Die wichtigste Aufgabe von Smartselava ist die Auslastung der neuen Anlage. Für 2018 hat sie diese mit vielen kleinen Aufträgen erreicht. Ab 2019 soll die Linie verstärkt größere Aufträge produzieren. Dafür sorgen die in Deutschland angebahnten Kontakte und die neue Promotionabteilung.